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连锁药店的经营策略

发布时间:2017/11/1 9:45:18    点击量:

连锁药店的经营策略提要:所谓的“自有品牌产品”是由一些生产规模很大的厂家进行生产,厂商不用做营销工作,只须按照各零售商的要求进行定牌生产。这样由于生产厂只需考虑扩大规模

 

连锁药店的经营策略

连锁药店是目前市场上最为流行的一种药店模式,那么连锁药店的经营策略是什么呢?

 

1、争取成为医疗保险定点药店

  连锁药店要想在激烈的竞争中取胜必须要抓住医保这份市场。目前大城市的医保门类齐全,花样多多,涉及各行各业各部门。同时还有大量的二线城市、三线城市资源。连锁药店要深入挖掘,要比别人先抢占商机,争取到大批集中的资源。

  (1)“定点”意味着社会赋予的荣誉。在市场经济条件下,社会药店一旦被认定为医疗保险定点药店,将成为一种无形资产。意味着这家药店在今后一段时间各方面工作将会达到某个档次,被社会医疗保险等有关部门所认可,也可以说是政府有关部门授予的一顶信赖桂冠。

  (2)“定点”意味着药店自身的实力。定点药店是政府有关部门按照一定的标准从多家符合条件的社会药店中严格遴选出来的。只有佼佼者才能够成为定点药店。

(3)“定点”意味着巨大的商机。我国的基本医疗保险是个巨大的市场,蕴藏着无限的商机。定点药店将成为这一商机的直接受益者之一。作为药店,瞄准这一商机,获取更大的经济效益,把一部分社会医疗保险费转化为定点药店的销售收入。如成大方圆是辽宁省铁路医疗保险的唯一定点药店,那么这部分人就只会到成大方圆来买药才可以划卡消费。

 

2、自创品牌产品

  所谓的“自有品牌产品”是由一些生产规模很大的厂家进行生产,厂商不用做营销工作,只须按照各零售商的要求进行定牌生产。这样由于生产厂只需考虑扩大规模,提高生产率,其产品自然成本较低。而药店拿到这类价格低于同类品牌商品20%左右、其质量又可控制的产品,冠以自己的品牌,其毛利率就有很大的上行空间,一般达40%~50%。美国几乎所有的连锁药店都有“自有品牌产品”,有些还有广泛的知名度,药店利用这类产品的厚利可使其他产品保持较低的价格水平,提高了与供应商讨价还价的能力,扩大了品牌效应。

  在中国,因为还没有形成大的操作规范的强势连锁药店,要想做贴牌产品,可考虑与其他连锁药店合作做一个贴牌产品的种类,然后以合作的订单去采购,因为量越大,成本就越低,而贴牌的成本是很小的。

但是并不是什么都能做贴牌产品,在选择贴牌产品时,要重视市场信息的作用,既要掌握自身的药品销售情况,又要了解竞争对手的信息,还要注重厂商和消费者等。同时还要考虑到企业的资金状况。

 

3、在价值链的不同活动上采取不同的竞争战略

  在现在药店经营模式竞争中,大多数药店只采用一种竞争战略,要么是低成本战略,要么是差异化战略,而没考虑过如果两种战略结合会怎样,其实连锁药店可从一般企业的价值链入手采取不同的竞争策略,一般企业的价值链的价值活动是由基本活动和技术活动组成。

  连锁药店可在采购上采取低成本战略,而在销售与售后服务上采取差异化战略。

  (1)要实现采购上低成本战略,可通过几个大型连锁药店自愿结盟,或成立正式股份制联盟公司,或共同出资组建一家专业代理经营公司,直接从药厂购进,减少了各种中间环节,从而一步到位。

(2)要实现销售与售后服务差异化战略,每一家连锁药店都可以根据企业的不同特色来选择。

 

4、品种特色化

  (1)优化产品种类,制定产品上货架的清单制度,让销售额增长快的产品摆上货架。

  (2)提供低价和高档产品线,以满足有不同收入和购买力人群的需求。

  (3)储存在某个类别里的领先品牌产品。很多消费则是冲着这个牌子来的,如果你只有低价产品给他,你可能挣了3分钱,但你失去了8分钱的销售,失去了销售者潜在的将来对品牌的追求。

  (4)不要让自有品牌超过类似产品的20%。如果连锁企业有自有品牌,要注意自有品牌价格应是品牌药价的80%才好。虽然自有品牌是利润的主要来源,但顾客进店是冲着品牌药来的,若自有品牌太多的话,就没有人来了。要确保品牌类药物在店里的表现占主流地位,又通过自有品牌提供给消费者以更多的选择。

  (5)密切注视新的“重磅产品”,即广告投入很大的产品。它能带来药店在某段时间很大的人流和销售的产品。




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